Jump to content

Tárgyalj úgy, mint egy főnök!

2013. 06. 28. 00:00

Az élet tele van kisebb-nagyobb alkudozásokkal, tárgyalási szituációkkal, amelyeken nem mindegy hogyan teljesítünk. Néha fizetésemelésre, több erőforrásra van szükségünk munkahelyünkön, néha pedig jó árakat akarunk kialkudni használt autónk eladásakor. Erre is van megoldás!

Az alkudozás szükséges a sikerhez, de ez a képesség nem minden ember számára természetes – éppen emiatt fontos az, hogy helyén kezeljük az összeütköző motivációkat és ki tudjuk fejezni érdekeinket. Azzal is érdemes tisztában lenni, hogy a tárgyalás-alkudozás mindig kockázatos játék: néha egyszerűen nem ússzuk ezt meg.

A HuffPost blogján megjelent egy cikk, amely a Columbia Egyetem egyik kutatójának eredményeire hivatkozik. Eszerint a legsikeresebb alkudozók képesek a fókuszuk jó eltalálására és nem zökkentik ki őket a felmerülő kockázatok. Ők, az úgynevezett „promóciós fókusszal rendelkező emberek először mindig a lehetőségek és a célok összepárosítását végzik el – ez pedig segít kiküszöbölni a kockázatokat.

Ezzel szemben az ún. „megelőző fókuszú” emberek inkább a kockázatok elkerülésére koncentrálnak és konzervatívabban reagálnak a változásra. Ők nem szeretnék az elveszíteni, amivel rendelkeznek. A két szemléletből eltérő életvezetési és konfliktuskezelési stratégiák épülnek ki, amelyek mindegyike lehet adott esetben célravezető. A lényeg, hogy ne zárkózzunk el a dolgok többféle módon történő megközelítésétől – de természetesen nem kell mindig alkudozó magatartásba kezdeni.

Az említett kutató, Adam Galinski egyik kutatásából ugyanakkor kitűnik: az állásjelentkezőket kiszűrő HR-es szerepét felvevő egyetemisták akkor tudtak kevesebb pénzből több embert foglalkoztatni, ha megtanulták felvenni a promóciós magatartásformát. Emiatt mindig a megcélzott bér-foglalkoztatás rátára, a kialkudandó fizetés alacsonyan tartására tudtak koncentrálni. Alkudozni nem kell mindig, de néha nagyon megéri.

Hogyan tegyük ezt meg?

Az egyik nagyon fontos kiindulópont az, hogy jól kell tudni meghatározni a kezdő alkupozíciót. Nem szabad túl sokat ajánlani, hiszen az indokolatlan versenyhelyzetbe hozza a másik felet, viszont valamennyire méltányosnak kell lennünk. Galinsky kutatásai arra is felhívják a figyelmet, hogy az alkudozási folyamatot a promóciós fókuszú alkudozók egy torta elosztásaként is megélhetik – amelyben persze megpróbálnak minél nagyobb szeletet saját motivációik mellé párosítani. Általában sikerrel.

Az alkudozás nem erkölcstelen dolog. Ahhoz, hogy sikeresek legyünk benne, jó ha tudjuk mit akarunk és működő stratégiát alakítunk annak elérésére. Gondoljunk kevesebbet a kockázatokra, felejtsük el a vereség lehetőségét, de legyünk mértéktartóak! Csak tudatosan!

Forrás: HuffPost

Fotó: Free Digital Photos